作者：李颖生（ Helen Li ）
注：Dan Pallotta将作为2014年12月女性企业家慈善跨越之旅的嘉宾。我们的访学团队将是第一个与Dan面对面学习、探讨的中国团队。欲参加访学活动，请点击这里。
关于Dan Pallotta
Dan Pallotta出生于1961年，才过半百，可是似乎已经过完了好几个人生—歌手、作家、创业家、人道主义活动家，每个角色都可圈可点。Dan是个奇人，集“离经叛道“的行为和深切的人性关怀为一身，不按常理出牌，受到很大争议，可是他交出的成绩单，又不得不让很多人佩服。
20年前，还在哈佛大学上学时，他就组织了35个学生，骑自行车横穿美国大陆，为乐施会筹款8万美元；后来他首创了以”挑战自我，为善因筹款“为核心的多日毅行系列活动，其中的经典项目是“Breast Cancer 3 Days”（为乳腺癌研究3天暴走60英里，约100公里）和“AIDS Rides”（为艾滋病骑行）。参与者们一边挑战自己的体力极限，一边为他们所支持的善因筹款。在短短9年之间，他的公司Pallotta Teamworks，激励了18余万人参与活动，动员了300余万人捐款，为非营利机构筹集了近6亿美元的非限定性捐款。通过事件活动营销，进行慈善募款并不新鲜，但Dan Pallotta借助高超的营销和运营，以及对参与者心态的精准把握，把参与者的数量、体验和募款的战绩，都推向了一个前所未有的高度。
Pallotta Teamworks，是个专门为非营利机构筹款的营利性公司，在2002年高峰时期，全职员工约400人，有16个分支机构。也是这一年，被爆公司的运营成本高达40%，而他们的大部分收入来自募集款项；Dan个人也因为领取约35万美元的薪酬，成为众矢之的。赞助商、客户扛不住压力，急流撤出。他的公司，一夜倒闭。他并没有一蹶不振，2004年成立了新公司Advertising for Humanity，东山再起。他的这些经历被收入哈佛商学院案例，而他本人也是哈佛商业评论网撰写博客专栏。
2013年TED年会上的演讲
Pallotta很早就开始用商业方式去达成非营利机构的目标。时隔多年，慈善资本主义这样的词听起来似乎已经没那么刺耳了。可是，在刚结束的2013年TED大会上，Dan Pallotta的18分钟，依然有语惊四座之效：我们一直被灌输、一直很推崇的那些慈善观念，其实是大错特错！这些观念，对于慈善事业的发展，百害无益！
庞大的社会问题与弱小的非营利部门
Dan先抛出一个问题，商业领域创造的财富和实现的创新，大举推进了人类进步，现在还有不少人鼓吹商业和政府部门解决不了的事情，可以有社会企业来接手了。
那么，非营利部门究竟有没有意义？ 答案是肯定的，理由有二： 无论经济怎么发展，无论出于怎样的原因，总有10%甚至更多的人，是被排挤在社会财富之外，没法保证基本的生活；同时，即使是社会企业，它仍然是需要市场的。而事实是，很多生活的品质和生命的期望，根本没法完全用金钱量化或者通过商品来实现的。他用残疾人的需求来举例，除了基本生活，他们还期望得到欢乐，得到同情，得到关爱。这些正是慈善存在的意义，也是非营利部门不可或缺的原因。
那既然如此，非营利部门的现状又如何呢？捐款规模小得可怜，只占到GDP的2%，而更要命的是，这个2%的“市场份额”，40年没变过；再看很多投入多年、数十年，甚至上百年的社会问题，譬如乳腺癌的研究、消除贫困，究竟改善了多少呢？ 一边是势不可挡的社会问题，一边是弱不禁风的非营利部门，实在很可悲。
观念桎梏5宗罪
为什么商业领域轰轰烈烈蓬蓬勃勃，而非营利部门作为一个独立部门存在这么久，却一直”停滞不前“呢？ Dan一针见血的指出，目前的现状，是我们陈旧（甚至可以说虚伪的）观念一手造成的，我们习惯用双重标准来看待商业部门和非营利部门。这些双重标准体现在5个方面：
1、薪酬
- 商业部门的信条是，你创造的价值越大，那你就挣得越多，而这一段，在非营利部门却是不可行的。你向青少年售卖暴力游戏挣个5000万美元，没人会拦你，而且你还会荣登”连线“杂志的封面；而在非营利部门，如果你的机构在帮助疟疾患儿，你想要挣个50万，想得美，等着被骂成”寄生虫“吧。
- 这种观点，表面看来充满道义；事实上危害非常严重。商业部门和非营利部门收入的差别不是一点点大。商业周刊曾经做过一个调查，斯坦福商学院MBA，毕业10年后，平均年龄38岁，平均年薪（含奖金）40万美元，相比之下，一个医疗健康领域非营利组织的CEO ，只能挣到23万，而一个致力于减少饥饿的非营利组织的CEO，挣得更少，只有8万。很多人愿意为自己热衷的公益事业做贡献，可是有多少人能够或者愿意年复一年地承担如此巨大的经济牺牲呢？而颇具嘲讽意义的是，这些高薪的企业高管，每年即使拿出10万捐赠给非营利组织，享受5万税收优惠后，他们每年还能比非营利机构的CEO多挣25万，而且还能落个”慈善家“的美名，堂堂皇皇的进入非营利组织的理事会，大摇大摆的指挥那些苦命的CEO。有了如此名利双收的好事，那些聪明无比、原本可以为改变这个世界做出极大贡献的人，当然会蜂拥至商业部门，你还指望非营利部门能壮大？
2、广告和营销
- 在商业部门，广告促销是天经地义，市场推广费用，没有最多，只有更多；而在非营利部门，捐款怎么可以用来做广告呢？ 没门！（除非有公司愿意免费做广告！）那么是不是非营利部门做营销本来就没必要呢？绝非如此！Dan以自己筹划的系列毅行活动为例，5年里，18万余人参与，共募集了近6亿美元。他们能够触及这么多人群，很大程度上得益于其强大的广告攻势，他们在纽约时报、波士顿环球报登整版，在电台、电视台黄金时段大肆做广告。Dan问，试想一下，如果你就只是在洗衣房散个小传单发个小广告，能召集到多少人呢？连“市场”都不让做，怎么能指望非营利机构扩大自己的”市场份额“呢？
3、为创收的新创想承担风险
- 如果迪斯尼砸下2亿美金拍个电影，打了水漂，没人会上告到司法部；可是，如果你的社区贫民百万募款活动，在12个月内没有产生75%的”收益“，你连人品都会被质疑。与其做得越多，错得越狠，大家都墨守成规，没人愿意尝试募款新方式。你扼杀创新时，也扼杀了新的募款渠道，也遏制了机构乃至整个部门的成长。
4、时间
- 亚马逊(Amazon)成立后，6年没有盈利，可是投资者们也舍得着眼长远，等他们一步步构建基础设施，打好基础；在非营利部门，想要花6年时间去创建一个大梦想？等着上十字架吧。
5、盈利
- 资本有追逐利润的天性，而非营利部门的盈利，不能用于分红，直接影响就是没有资本愿意来投入，没法实现资本流转增值的滚雪球效应。商业领域能轻松锁定万亿资本，扩张发展，而非营利部门却是渴求资本而不可得。
总而言之，由于这些观念上的桎梏，非营利部门吸引不了优秀人才，无法利用市场手段进行推广宣传，吸引新”客户“，不敢进行新尝试，没有时间去打基础去犯错误，也没有交易市场来扩大资本规模，就这样的状况，你还指望非营利部门能有怎样的发展？ 数据说话吧。1970-2009之间的30年里，年收入翻越5000万美元的企业有46,136家；非营利机构？区区可数的144家。
什么才是真正的社会创新？
商业领域革新不断，这些保守而矛盾的思想从何而来呢？ Dan把它归咎于新教徒的传统。400年前，当新教徒远涉大西洋，来到这片新大陆，一方面他们想要实现其宗教理想，另一方面，他们又迫切希望在这块新大陆上创造积累新财富。于是这构成了一组矛盾，钱赚的越多，罪孽就越深重，于是行善在某种意义上，成为了一种忏悔的方式。既然是因为”赚钱“而生的忏悔，那怎么还能让慈善继续”赚钱“呢？
在这种思想的引导下，他们关注善款里究竟有多少比例是“直接做了善事”，也因此对运营费用产生了很大的误解，甚至对非营利机构的发展造成了很大的危害。很多人把”支持善业“和运营支出二分对立，如果运营支出多了，那么支持善业的资金就少了，因此运营支出是负面的。由此，很多机构不得不尽量压低运营费用，而这是以机构发展为代价的。事实上，我们应该以发展的眼光来看待运营支出。如果运营支出，能够帮助非营利机构把饼做得更大，吸引更多的资金，那不是更好吗？募款费用是绝好的例子，因为募款支出有极大潜力实现直接增收。以他自己的经历为例，他们以5万美元作为风险资本，启动”为艾滋骑行“的募款活动，9年里，在扣除一切募款支出后，他们一共募集了1亿零8百万美元，让启动资本翻了1982倍；而在为乳腺癌研究进行的募款活动中，短短5年里，他们让35万美元的筹款费用翻了554倍，募集了近2亿美元。Dan随之问了一个非常有力度的问题：如果你是一个真心关注乳腺癌问题的慈善家，你是会找来全世界最好的研究专家，给她35万美元做研究，还是给她的筹款部门35万美元，让他们把它变为1亿9千4百万美元，让这个专家全心做研究？
大家习惯性认为筹款费用不能超过预算的5%，一旦破了5%的界，好像这个机构问题就大了。Dan曾经处在这个问题的暴风眼中，有过切身之痛。2002年，他的公司正在巅峰，一年就募集了7100万美元；而同时，他们也被盯上，被指责运营费用高达40%，追求扩张，过于费力去取悦客户，片面追求活动的新奇刺激感。他的客户顶不住压力，终止了合同，他的公司一夜倒闭。随后，他的客户延续类似的活动，而募款规模却直线下降了84%。
Dan认为，这种做法是用道德绑架了俭省。大家忽略了一个重要的问题，整个的饼有多大？ 一个是运营支出只有5%，收入只有71元的烘焙义卖活动，一个是运营支出占40%, 营收却高达7100万的企业，你觉得哪个的贡献大？
反思过往，Dan倡议，现在是重新检省先人遗产和过失的时候了，是该考虑我们应该为后人留下什么遗产的时候了。他很形象的说，当我们这一代退去的时候，我们的墓志铭不该是“我们为慈善机构省了很多运营支出！”，而应该是，“我们改变了这个世界！”
Dan最后总结道，如果我们能有勇气和胸怀改变这些观念，发展出一个壮大的非营利部门，发挥它的真正作用，这才是真正的社会创新。
后记
Dan Pallotta的观点，并非所有人都能接受。我还在商学院就读时，他曾作为嘉宾，来到我们的课堂上。即使在波士顿这样一个以开放闻名的城市，即使是一群年轻而激进的MBA学生，在课后，仍然有不少同学摇头。我们曾有过一番小范围的热烈争论。最后，起初站反方的同学开始承认他的观点在本质上其实并非不能接受，可是他的行为太极端，触动了很多人的道德底线。
Dan Pallotta的这些观点，在他2010年出版的Uncharitable一书里，有很详细的阐述，其中专门有一章讲述运营成本。国内受”零成本“怪圈困扰的同志们，也许能在他的辩驳中，找到些启发。
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Helen Li
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very nice!
我正好看那个TED视频，看到TEDtoChina转载了你这篇文章。慈善与商业，到底应该以何种方式借鉴、合作和区分，确实很难去界定。
维洲，你好。谢谢评论。
慈善也好，商业也好，共通之处，就是必须要创造价值，接下来是以高效率高效益的方式创造价值，这是Dan Pallotta这篇文章的核心诉求。商业领域有一些工具和手段是慈善完全可以，而且也应该借用的，而慈善能触及内心、感化心灵的力量又是商业所不可及的。两者之间若能实现合作，威力不可限量。而这要求大家以价值和影响力为核心，而不是被形而上的道德绑架。