作者：李颖生（ Helen Li ）
在前一篇文章的视频中，Adam Braun总结了PoP成长的3点经验：1）实现明确、直观的影响力；2）利用数字媒体，打造口碑相传的品牌效应；3）实现规模化发展。
从我们收到的反馈中，看来大家对于“希望的铅笔”（以下称PoP），存在一个很大的疑惑：它就是一个普通的非营利机构啊，似乎也只是通过捐款进行营收，并没有什么创收途径，为什么要谈盈利呢？
首先解释一下，Adam Braun谈到的“盈利共益”，不是指某一个特定机构既要实现盈利，又要实现社会价值的双重使命，如社会企业；他所指的，是商业机构和非营利机构彼此相交的一个空间。在这个空间里，两类机构协作共生。对于企业而言，它们通过与非营利机构的合作，增强品牌形象和消费者信任，提高盈利能力；对于非营利机构，把公益理想与商业式运营（包括与企业的合作）结合起来，也就是Adam所说的“理想主义与商业机敏”的结合，获得更多的认可和支持，实现快速可持续发展。这样的结果是各自都能实现更大的价值，最终增加整体的社会价值。
PoP商业模式中的价值突围
PoP作为一个新成立的非营利机构，在短短4年间，实现了迅速的增长，无论收入还是净资产，增长率都接近或超过100%。PoP成立于美国经济衰退之初，经历的是美国30年里最严酷的捐赠环境，而它快速发展的大背景是相当数量的非营利机构因为筹款困难，被迫关门。在这样的背景下，深入分析PoP的发展动力，或能带来新的启示。
如果我们挖掘PoP的财务报表（2012年），会进一步发现：
- 90%的收入，都是非限定性捐赠。
- 募款费用比约9%，募款效率比约6%。在慈善导航网上，募款费用比和募款效率比这两项，如果在10%以下，可以分别得到满分10分。（募款费用比＝募款支出／总支出；募款效率比＝募款支出／捐赠总收入）
- 数字平台和媒体支出占总支出的12%（约40万美元），主要是网站建设、视频制作、在线支付等。
- Adam Braun年薪$145,000，其它补贴约$5,000。根据非营利时报2013年2月的一份报告，与PoP预算相当的机构，CEO平均薪酬（含补贴）约为$119,167，而教育领域CEO平均薪酬为$105,965。这样看来，Adam的薪酬比同等预算规模机构的CEO高出约26%，比教育机构的CEO高出42%。另外，不要忽视的一点是，Adam还只是一个运营才4年的机构。
看这些数字，你一定觉得PoP和Adam真是开心，拿钱多，花钱爽，募款成本低；他们不是应该把行政费用以外的支出都用于建学校、发展教育吗？怎么可以拿出12%去做数字媒体？对了，PoP纽约的办公室在曼哈顿，紧邻百老汇，离时代广场就2站地。这让一直以来勤勤恳恳的非营利机构，情何以堪？
我们不难看出，PoP重塑了与捐赠人的关系，为自己赢得了很大的自主。其中的关键就是在其商业模式中突破了传统的价值定位。商业模式的核心是价值：创造价值、传递价值和实现价值。近几年，商业模式的理念，逐渐进入社会部门。传统非营利机构通常以项目为核心，现在很多非营利机构也开始审视，如何能从项目核心转向价值核心。这个挑战还是很大的。正如公益慈善咨询领军机构BridgeSpan的创始人Tom Tierney所说，在社会部门，大家（无论是非营利机构，还是资助方）把过多的精力放在项目上，近乎变态了。（好吧，这里我夸张了一点，他的原话是really disproportionate，严重不成比例）。这样一来，限制了思路，狭隘了视野，却忽略了全局，忘记了初衷。公益领域形成线性价值链，项目成了唯一的增值渠道，非营利组织成了出苦力的生产者，一些情形中，捐赠人的买单能力被扭曲成了一切说了算的统治力。
PoP对谁创造什么价值？PoP的个人捐赠人，以年轻人为主，对于他们而言，PoP的价值不只在于建了多少个学校，更在于实现教育公平、参与感、联结感、积极乐观、充满希望；这些人不仅是出钱出力的捐赠人，更是用脚投票的消费者，当PoP聚集并锁定了一个足够大的支持者群体，这个群体转化成了PoP对商业企业的价值。而这些企业对PoP的宣传和推广，又为PoP吸引了更多的支持者。这样，PoP的价值传递突破了单向线性，而是形成了一个互赖互益的生态系统。
那么在这个商业模式中，PoP如何去传递和实现价值呢？基本途径就如Adam Braun在视频中所总结的：实现明确的、直观的影响力；创造口碑效应；快速拓展实现规模化。这三点，逻辑很简单，并不高科技，白话版就是：把事情做好，让人知道你做好了，一起把事情做大；学院版就是：做项目，做品牌，做模式。这三点是互相依存的关系。虽然思路很简明，可是每一个环节都有大文章做。Adam承认，PoP之所以能做好，也得益于他在贝恩公司积累的经验。 这篇文章的重点是分析PoP商业模式中的价值核心，具体的实施过程就暂且不表了。
需要指出的是，在PoP商业模式中，围绕着年轻人这个核心驱动，创造、传递和实现价值，这三者没有脱节，而是成为协调一致的系统，完全契合年轻人的价值观、沟通方式、思维方式和行为喜好。 总体说来，PoP把自己置身于一个价值生态体系中，在这里它既创造价值，又得益于其它群体所创造的价值。Adam在一次采访中说，我们从来不提“服务”， 因为我觉得我们都是平等的，我们让这个世界更美好。
也正因为此，PoP完全跳出了传统的“捐赠人－非营利机构”的饱受诟病的权力失衡（Power Imbalance）怪圈，不仅如此，无论捐赠人还是商业合作伙伴，都自发变身，为PoP摇旗呐喊，这也是PoP募款成本低的原因之一。而在企业看来，这样做，其实也是在宣扬他们其自身的价值主张和传播其品牌宣言。
说到这里，不得不提到Adam的哥哥Scooter以及Justin Bieber。Scooter给Adam介绍了很多重量级的名人，所以很多人觉得PoP的成功是因为Adam Braun的强大的社交网络。 这个看法有些片面了。2011年Bieber成为PoP的代言人，当年Bieber的美国巡回演出中，每张票捐$1给PoP，结果单单是那一季就为PoP建了15个学校。 毫无疑问，Scooter和Bieber对PoP的快速发展，起到了重要作用，而PoP也的确大打Bieber牌。可是我们不该忽略，PoP高效、积极的品牌信息，也为Bieber增值不少。 Bieber曾说，“Adam非常的聪明，但是我更看重的是PoP这个组织和它的善业。我很年轻，PoP是一个年轻的慈善组织，它努力帮助年轻人。我希望成为其中的一部分。” 所以，Scooter和Bieber的贡献，不但不能抹杀PoP的成就，其实反倒证明了Adam“营益”理念的有效性，即价值核心。只有当你能创造和实现价值，你的强大社交网络才能转化为倍增效应。
再回头来看传统的非营利机构。打个未必恰当的比方：一心埋头苦做项目，是农业时代的商业模式，自己苦耕作，成败全在天，更可悲的是，有时候即使碰上白菜大丰收，还可能卖不出去，烂在自己田里；而一心想着优化项目，借此获得更多捐款，是工业时代的商业模式，物美价廉是核心价值，最终往往逃不出同质竞争，甚至还有偏离使命的危险。未来怎么走？非营利机构都应该跳出苦做项目苦筹款的圈子，从系统的角度，围绕价值实现突围：重新看看自己在哪些环节可以对谁产生什么价值，然后怎样去传递和实现这个价值，在实现价值的过程中，筹款会是副产品。
新兴公益创业人
再来聊聊Adam Braun。他出生于83年，刚满30岁。 他生长在一个优越的中产家庭，父母都是医生，以优异成绩毕业于常春藤名校之一的布朗大学，后来在顶尖咨询公司贝恩公司做咨询师。就这样一个顺风顺水的人，怎么会辞去风光的工作，去创立一个非营利机构呢？
在Adam的成长过程中，有2个事件对他影响极深。
一是他爷爷是犹太人大屠杀的幸存者，逃难过程中，辗转数国，得到了很多人的帮助，得以逃脱，来到美国。同时，教育是犹太人家庭的传统价值，Adam的爷爷放弃了自己的教育机会，让Adam的爸爸能够得到良好教育。对于这样的家庭背景，Adam自述给了他2个很大的影响：“我不只是个美国人，我更是个世界公民；教育可以改变生命。”
二是他大学毕业后，背包游全球，走了世界50多个国家。每到一处，他都问小朋友同一个问题，你最想要什么？很多小朋友的回答都让他难以忘怀，在中国，一个小女孩说，最想要一本书；他最喜欢的答案来自一个香港小男孩，“我最想要魔力。” 后来，他到了印度，近乎赤贫的状态令他极为吃惊，当他问一个8、9岁的街头行乞的小男孩，你最想要什么。小男孩说，“我最想要一支铅笔。” 在那一刻，他的心被深深触动了。“这就对了。就是它了。” Adam这么说。他已经找到了他的探寻。
回到美国，他已经知道自己的事业是什么。可是他没有进入一个非营利机构，也没有立刻创办一个非营利机构，而是选择进入贝恩咨询公司–“本科生黄埔军校”，他需要让自己积累商业运作的经验。“在贝恩的两年里，我玩命似的学习。” Adam在视频中所分享的3点经验，项目运作、品牌运作、规模化成长，无一不得益于他在贝恩的训练。
Adam虽然是个80后，可是他的经历，却代表了这些年成功的新兴公益创业人的普遍路径：激情梦想与机敏实施的结合。
在过去，很多公益创业人，常常因为一腔热情而成立一个公益机构，围绕这个热情去筹资募款发展机构。而现在，这个局面正在改变，从外部看，捐赠人越来越“精明”，要求越来越高，仅仅是“做善事”已经不能成为募款的令牌了；从内部看，新兴公益创业人自我意识越来越强，经历和视野越来越丰富，公益不再是拥有财富以后的附加品，而逐渐成为一种生活方式、一种事业模式、一种价值表达。内外两种力量，推动这些新兴公益创业人，超越传统公益创业模式，无论是选择何种组织形式（非营利机构、社会企业、商业企业），他们都处在一个变化格局的前端，重新定义公益和慈善。
如何成为一个成功的新兴公益创业人？在Adam的成长路径中，我们可以看到在其他新兴公益创业人的经历中普遍出现的主题：
- 明晰核心价值观：回顾你的生命经历，有哪些人、哪些事件，对你产生了深刻的影响？究竟什么对于你是最为重要的？很多充满善心的公益创业人会不自觉地被外部需求所驱动。这个世界需要解决的问题很多，需要帮助的人很多。我们可以做很多好事，感觉很舒服，可是只有当你所做的“善业”与你的核心价值观一致时，才能为你以及你的事业，提供恒久持续的动力。
- 坚持探索，拒绝妥协：Adam问了那么多小孩以后，终于找到那个让他内心触动的回答。对于Adam而言，或许这是试探其内心激情的一部分，可是这样一种坚持探索的精神，可以表现在公益创业的方方面面，无论是创业方向，还是创业路径，或是寻找创业伙伴，你一定要不断地尝试，不要满足于“差不多了，好像对了”，而是找到“这就对了！就是它了！”这一刻的来到。这也好比Steve Jobs的谆谆告诫：Keep looking. Don’t settle.
- 有战略，能实施：Adam进入贝恩，有2点值得称道：1）这是一个刻意选择，他知道自己下一步需要实现的目标；2）他认识到商业运营对于个人能力和机构成长的价值。每个人所处的人生阶段和际遇不同，并非每个人都需要或者可以进入企业锻炼提升，但是你一定需要知道自己要去哪里，还缺少什么能力，怎样去提升这些能力。
这些经验，绝不单适用于80后。70后安猪是我们中国的新兴公益创业人之一。 前几天读到安猪关于《你是谁》这篇文章。安猪经历了多年的实践和探索，细读这篇文章，你可以看到他与Adam Braun在公益创业上的诸多共性。杰奎琳•诺沃格拉茨（Jacqueline Novogratz）是我非常尊敬的公益创业人。2013年Acumen创立10周年，他们也刚刚完成了新一轮品牌重塑。60后的她总结了Acumen创业10年的10点经验，最终归结为一句话，“激情和使命不能带你走到终点。领导需要价值观、能力和经验的合理配置。”（”Passion and purpose will only take you so far. Leaders need the right mix of values, skills, and experience.”）
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Helen Li
【专业余】个人发展，职业发展
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