作者：赖佐夫
【按语】
2010年，摩根大通、洛克菲勒基金会和全球影响力投资网络发布的一份报告将影响力投资认为是一种新兴的资产品种（asset class）[1]。报告报告关于市场回报和社会公益方面的前景描述令人振奋，该报告估计，在未来十年影响力投资者在普惠商业（inclusive business）[2]领域的潜在利润在1830亿美元到6670亿美元之间，而投入到普惠商业的资本在4000千亿美元到1兆美元。[3]这一认定的意义在于，影响力投资不再只是慈善领域里的阳春白雪，而有机会进入主流金融投资领域，足具成为人们资产投资另一种选择的可能。
即便前景看似如此广阔，但摩立特集团与敏智基金合作针对普惠商业的一份案例研究报告——《从蓝图到规模化推广：影响力投资中的慈善案例》（From Blueprint to Scale: The Case for Philanthropy in Impact Investing）——显示，现实并非如此乐观，普惠商业建设的早期阶段，普遍存在“先锋断层”（pioneer gap）现象。如何缩小、填补这一断层？作者认为慈善资本与影响力投资资本应该关注创业企业的早期阶段，通过采取“创营慈善”（enterprise philanthropy）的理念与办法，以催化、推动企业从蓝图走向规模化之路。
报告所涉案例之一的谷壳电力系统是一个获得赞誉无数，并在影响力投资资本支持下获得成功的社会企业典型。无论从社会企业视角，还是基金会战略慈善，抑或影响力投资角度，都足以进行深入研究和解读。本文主要根据该报告，将个案独立抽取，在收集补充资料的基础上，仅从慈善资本的角度，加工编写成一个单个案研究，以窥报告一斑，并期对中国的实践有所启示。
《从蓝图到规模化推广：影响力投资中的慈善案例》全文我们已经初步翻译完成，不日将全文刊发，以飨读者。
“纳兰达”的衰落
比哈尔邦（Bihar）地处印度东北部，其面积是排印度12位，人口却以1.038亿居第三。历史上比哈尔邦曾是辉煌一时，公元前300年，一度是阿育王时代的首都所在地；同时是佛教起源地，传说佛祖还曾在该邦辖地开悟。世界上最古老的大学之一的纳兰达（Nalanda）大学也坐落在该邦。 与诸多常见历史名地一样，比哈尔邦也因不同时代的各种原因而在辉煌与衰败的浪尖与谷底间颠簸，“物依旧，人已非”。在以城市工业经济为主导的现代化到后现代化阶段中，比哈尔的经济社会发展在20世纪70年代后远远落后与其他各邦[4]，与这悠久历史伴随的却是基础设施落后，80%-90%的村庄没有电，许多村庄地处偏远，以至于政府宣布传统电网没法架设抵达，使得数百万人过着黑暗贫穷的生活。
尽管2011年底，印度经济繁荣发展，年增长率近乎10%，但仍有近5亿印度人没有用上电（占全世界无电人口的近三分之一）[5]，在农村地区，目前45%的贫穷家庭缺乏获得电力资源的机会。作为政府主要咨询机构的中央电力局（The Central Electricity Authority，CEA）认为，为了满足印度能源需求，2012年至2017年间，还需要10万千瓦的巨额额外电能，由于煤炭的严重短缺以及对环境生态关注的不断升温，这一目标不大可能实现。就算是电力产能目标实现了，国家还面临相当大如何将电力输送到农村地区去的挑战。
与印度其他地区的人相比，这些没电的人口过着截然不同、完全黑暗的生活。他们主要的光源是不安全也没效率的煤油灯和蜡烛，与等量的电能相比成本更昂贵。由于市场做生意只能限于白天的时间，他们的经营活动效率低；小孩在晚上不能学习；由于电能的缺乏，获得现代信息技术的机会也非常有限；此外，使用煤油、蜡烛等，患有与室内污染相关的呼吸道疾病率也相当高。
电力的缺失，最终使得城市与贫穷地区发展的“马太效应”不断放大，人们不断出走到能提供工作机会的城市，而越是贫穷的村庄社区，就愈益凋敝衰落，难以看到转变的机会。
谷壳电力系统（Husk Power System, HPS）
正所谓问题与机会是并存。早在2002年，在美国求学并后来在洛杉矶半导体行业工作的Gyanesh Pandey回乡探亲，由于出生于比哈尔，自小无电的经历，一直驱使他思考如何能把电力带给让家乡人民。他和儿时伙伴 Ratnesh Yadav一起聊到这些话题，后者在印度德里工作，一直渴望回乡实现创业梦想。
回到美国后，Pandey一直考虑发电原料问题，因为需要现实可行的技术，但同时又需要考虑农村经济发展的现实。因此，从所能想到的纳米技术驱动的太阳能聚合电池到桐子生物柴油都被排除。在穷尽一切并似乎无望的时候，他们遇到了气化器的销售人员Krishna Murari先生。从Murari了解到，比哈尔邦的几个磨坊数十年来都用一生物质气化技术来为碾机提供电力，原料是用的谷壳。比哈尔地处印度稻谷产粮地带，从粮食加工厂出来的谷壳不仅很多，而且一般还被看做废物而抛弃。通过技术上的进一步研发，以谷壳为原料的生物质气化技术使得他们的商业蓝图看到了亮光。
2007年，他们用自己的积蓄，以Samta Samriddhi基金会名义建立了第一家小电厂，发电量仅为30-35千瓦，要三位操作员每天不间断地运转8个小时，通过竹竿支撑的电线把电力输送到周围村庄家中。终于在印度独立60年后，在比哈尔邦西Champaran区的一个叫Tamkuha的村庄亮起了电灯，而这个村庄的名字字面意思就是“黑暗之雾”。
尽管商业的前景让人激动，但团队个人的银行账户由于电厂研发和建设工作所剩无几。2007年，他们用商业计划参加了在德克萨斯大学、弗吉尼亚大学和麻省理工学院举办的商业计划大赛，并赢得了97500美元的奖金。他们用这笔钱建设并营运第二家电厂、支付壮大队伍成员的报酬并继续研发工作。
三位企业家也开始与潜在投资人接洽投资事宜。尽管投资人很感兴趣，但团队得到的反馈是这一商业处于早期阶段，对投资来说还是风险太高。因此，一下陷入了绝境，他们的个人存款和奖金有近17万美金投入到了公司。此时，他们已有两个建成和运营的试点，为比哈尔大约800名消费者提供清洁和廉价的电力，但他们仍无法筹集到商业扩张所需的资金。
2008年，“谷壳”遇到了壳牌基金会（Shell Foundation），两者建立了资助关系。壳牌基金会一直在寻求有前景的投资项目将能源输送到低收入的社区，尤其是基于生物能源的技术。壳牌基金会进行的是资助而不是传统意义上的投资，但它是采用企业经营的办法，意在发展能够吸引到投资资本的业务以实现规模化运作。
在2008年到2011年间，壳牌基金会总共给谷壳电力系统公司捐赠了230多万美元。在壳牌基金会的支持下，“谷壳”的良好业绩，最终吸引了敏智基金主导的首轮融资前投资（pre-Series-A investment）的165万美元投资，LGT公益创投（LGT Venture Philanthropy）、竹金融（Bamboo Finance）和德丰杰（Draper Fisher Jurvetson）、国际金融公司都参与了投资。在市场验证与市场条件准备充足后，由此进入大规模的市场化推广的良性发展阶段。自2009年开始，“谷壳”的电厂数量从10家迅速增长到了75家，接下来数年将建到100家。
图2：谷壳电力系统发展图
（来源： From Blueprint to Scale）
普惠商业建设四阶段与先锋断层（pioneer gap）
建立一家类似“谷壳”这样的公司并让它成长无疑是极具挑战性，这比打造传统商业困难多了。这些社会企业家是真正的先驱者，因为他们不仅是在为低收入群体提供新产品和服务，他们需要克服金字塔低端（Bottom of Pyramid, BoP）市场基础设施缺乏、价值链上下游发展不充分、技能熟练劳动人才数量少等额外的挑战。因此，成本上升，时间延长、障碍不断。虽然这些最终都能被克服的，但需要时间和金钱。
“谷壳”的演化，实际体现出一新的先驱普惠商业企业发展经历的四个阶段：制订蓝图、验证可行性、市场条件准备和规模化推广（见图3）。具体而言，在这一过程中，先驱社会企业家有一个粗略的商业想法和发展计划，接着把他们的理念在市场中进行测试，经过多轮试探以得到原型、进行改进并验证商业模式，以获知产品或服务的可行性，以及消费者的消费意愿，同时是否能有足够回报支持公司的长期发展。接下来，公司需要为增长做准备，包括内部（如加强执行团队、理事会、智力和运营体系）和外部（如刺激消费者的产品需求以及建立交付和分销渠道）两个方面。只有这样，公司才能最终进入商业规模化推广的阶段。
图3： 先驱企业发展历程四阶段
结合个案情况与上四阶段图，我们可以发现“谷壳”创始人利用个人储蓄，加上商业竞赛资金建立了两家电厂，并投入运营为村庄提供了电力，这证实其核心技术是可行的。但是，它还没法证实整个商业模式的潜力，即这涉及事实上将电力规模化地输送到更多非并网的村庄家庭，并从这些家庭获得收入这一重大挑战。
对“谷壳”来说，建设一小型的谷壳发电厂挑战颇多。在发达市场中，一家新电力公司只需要将电发出来就可以接入电网，进行销售配送，但“谷壳”却不得不建立一个全面垂直整合的公司，从设备采购与改造到发电，再到输送电力到人们家里并收取电费。价值链的每一个环节对“谷壳”的商业可行性都至关重要，这一切既增加了直接成本，也为成功执行公司的商业计划增加了难度。从投资者的角度看，这意味更高成本和更多无更高经济回报的执行风险，因为“谷壳”的客户，就算或许有数百万，但他们的支付能力还是很有限。因此，尽管在2008年，这一商业计划的技术已经显示出前景，但“谷壳”还是陷入了资金的困境。
这就是所谓的“先锋断层”，即很少有影响力投资者愿意对目标群体是穷人的公司进行投资，更少投资者愿意这些商业创立的早期阶段投资，而创业的早期阶段恰恰是事关具有前景的普惠商业模式进一步进行验证与市场条件准备，最终走向规模化经营的关键，这一临界断层被《从蓝图到规模化推广：影响力投资中的慈善案例》的研究者称之为“先锋断层”（pioneer gap）。研究者认为这是“先锋断层”的临界断层，并且他们相信如果不理解和解决这一先锋断层，影响力资本将继续观望或投入到次优的影响力机会中，就无法实现影响力投资资本能够驱动强大的市场采用新方法解决贫困问题的潜力。
创营慈善（enterprise philanthropy）[6]
对“谷壳”来说幸运的是，壳牌基金会负责“能源机会项目”的西蒙·德雅尔丹（Simon Desjardins）不是一个传统的项目官员，与给“谷壳”直接捐赠资助帮助他将电力带到更多的村庄不同的是，德雅尔丹问了一个非常规的问题：“捐赠资助如何能够帮助“谷壳”在某个时间点能吸引到更多的投资者？”
他们一致认为投资者会希望团队能建更多的电厂、每个电厂的成本能降低，并能展现更快速有效的电厂建设和客户签约能力。因此，壳牌基金会进行的是资助而不是传统意义上的投资，但它是采用企业经营的办法，意在发展能够吸引到投资资本的商业以实现规模化推广运作。
为此，壳牌基金会对捐赠资助进行了费心而谨慎的设计，每笔捐赠资金都具有明确的特定用途，并附加了实现商业走向规模化推广相应标杆性事件的具体要求，只有达到要求后，才进入下一批资金的拨付。壳牌基金会的首次捐赠资助要求“谷壳”在六个月内再建设三家电厂——这比他们此前的建设速度要快——并且要确保每个电厂达标并可投入使用。此后的捐赠资助推动公司降低电厂建设成本、开发特有的支付系统、建设当地的微电网、建立并实施“健康与安全保障和环境”（Health Safety Security Environment，HSSE）方面的标准和规程并设立谷壳电力大学。此外，基金会还要求谷壳电力系统向资助的活动中投入自有资金，如基金会资助了50多万美元用于培训，谷壳电力系统要提供95万美元的配套资金。
高度针对性和指定性资助的风险是它们可能与工作实际所需相悖，并且干涉管理层完全能胜任的决策。就此，谷壳电力系统与壳牌基金会则通过共同确认主要需求和资助目标的优先顺序来控制风险。由于Gyanesh和他的团队是直接进行业务运营，他们就负责制定每项资助的目的、目标和各项资助的附加条件。但也有例外情况，明显的是2009年“健康与安全保障和环境”的制订，主要的推动力是来自壳牌基金会，由于基于壳牌集团多年的经验，他们认为需要强有力的安全标准和体系是必须的。
在整个过程中，壳牌不仅捐赠资金，还投入了大量的时间，壳牌基金会利用壳牌公司的技术与管理资源，从技术、环保、管理咨询等方面，为“谷壳”为辅以持续的、操作性咨询支持，而项目官员德雅尔丹，则更是长达数月地在印度实地，与“谷壳”一起工作。
表1：壳牌基金会相对谷壳电力系统捐赠一览表
总而言之，2008年到2011年，基金会向谷壳电力系统总资助的230多万美元，它向外部投资者发出了强有力的信息信号，吸引了外部投资者的加入，最终以2009年的首轮融资前投资（pre-Series-A investment）画上了圆满的句号。
创营慈善的4个“P”
在当前建设普惠商业的实际中，一个不得不承认和面对的现实情况是，影响力投资者所期待的高影响力投资机会仍旧比较缺乏。敏智基金的投资经历足为这一现实的写照，该基金在过去的十年考察了5000多家公司，但只是投资了其中的56家。[7]摩根大通对50多位影响力投资者的调查中，“缺少高质量的投资机会”位列影响力投资行业发展主要障碍的第二位，紧随“成功投资的工作业绩乏善可陈”之后。[8]即便类似“谷壳”这种具有前景的商业公司，也并非所有影响力投资者都会在发展的早期阶段就进行投资。多项调查都发现，由于现有基金投资结构以及对回报的期待，外加金字塔底端市场的高风险性，大多数投资者都倾向对公司的后期阶段投资。
而对于真正能最终走向规模化推广的社会商业而言，早期阶段的资金断层，即所谓的“先锋断层”是一个不可忽视的问题。因此，包括慈善捐赠在内的资金投资，可以在缩小、填补蓝图制订和规模化推广间的断层过程中发挥重要作用。缩小或填补先锋断层，首先能对对具体普惠商业模式的成功起到直接推动作用，其次对社会创业公司成功吸引更多影响力投资与规模化推广能起到起催化作用。致力于普惠商业与社会变革的慈善捐赠资本与影响力投资资本在缩小和填补这一断层中可以发挥至关重要的作用。
最为关键的是，在投资早期阶段普惠商业创业机构的过程中，捐赠资助资金（或影响力投资资金）不是简单地拨付给受捐机构，由其随心所欲支配，或直接补贴创业机构成本，从而让它像非营利组织那样，以低于市场过程形成的、与金字塔底端客户支付意愿相匹配的价格提供产品和服务。从壳牌对“谷壳”的捐赠资助资金使用可见，其每笔资金都有特定而具体的使用目的，并要求利用相应资金实现相应的运营标杆事件。而这些标杆事件都是围绕双方协同一直的目的基础上来共同制订的，具有切实可行性和必要性，是吸引未来商业投资，展现良好运作能力以及规模化推广所必备的条件。
图4：壳牌基金会捐赠资金用途比例图
（来源： From Blueprint to Scale）
因此，创营慈善与传统的捐赠观念有着很大的不同，前者有后者相比具有明显的四大特征：协同一致的目的（purpose）、关注盈利计划（profitable proposition）、清晰的运作标杆事件进度（progression）以及对新商业模式诸多不断循环往复的坚持（persistence）。由于四特征的英文表述均为“P”字母开头，因而被简称为四个“P”，而这些恰恰是创营慈善资本能在普惠商业建设中发挥影响力之处。
目的——管理层、资助方、中间机构、投资人就商业目标和预期达成协同一致很重要。我们在谷壳电力系统案例中能清楚地看到目的的协同：壳牌基金会与管理团队通过商业资本实现大规模经营推广的愿景观点一致，并帮助引入投资人，包括敏智基金，来推进这一发展进程。
盈利计划——捐赠资助能在承担创业与市场创造的相关成本中发挥重要作用，但是利用捐赠资助直接补贴市场价格则降会削弱商业长期的可行性。在“谷壳”的案例中，壳牌基金会的捐赠资助从不用于补贴终端用户的电价。甚至印度政府的补贴资金也要求公司的定价能覆盖电厂所有运营成本和公司开支。
进程——创营慈善可以利用标杆事件纪录企业走向可行性之路，帮助企业沿着蓝图到规模化推广之路推进。在“谷壳”中，壳牌基金会的捐赠资助分为了四批：在下一批款项支付之前，公司必须显示走向特定商业标杆事件的进展。当然，要按照进度行事通常不是易事——“谷壳”在其发展过程中许多次近于资金用尽。但公司完成这些标志性大事件的能力对于向首轮影响力投资者证实其水平至关重要。
坚持——在任何市场，开发新商业模式都是件难事，更不用说普惠商业是在一个相对普通市场条件、基础更差的环境下，就更是如此。在准备阶段中，对金字塔底层潜在客户的教育和供应链打造工作不可能在一夜之间就完成；相反，它需要持续的聚焦和较长时间资源投入。如，小额信贷模式在其成为经济可自我持续直至盈利的商业之前，花费了多年时间乃至数十亿美元补贴的。由于市场供给和需求准备阶段的工作，可能在5-10年内都无法产生足够的经济回报，就算有过的话，对图寻利回报的资本而言，所得回报也可能不多。在这种情况下，慈善资本则可能发挥重大和可持续性的影响力，能为创业企业本身到整个市场影响力的实现带来宽阔的视野，为建设适当的需求和供给市场条件提供资金，使先驱公司及其跟随者能真正扩大他们的活动和影响力。
延伸阅读：
- Harvey Koh, Ashish Karamchandani, Robert Katz,《从蓝图到规模化推广：影响力投资中的慈善案例》（From Blueprint to Scale: The Case for Philanthropy in Impact Investing），摩立特研究所、敏智基金，2012年4月，http://www.mim.monitor.com/blueprinttoscale.html
- Sasha Dichter, Robert Katz, Harvey Koh, & Ashish Karamchandani，《填补先锋断层》（Closing the Pioneer Gap）， http://www.ssireview.org/articles/entry/closing_the_pioneer_gap
参考资料：
- Harvey Koh, Ashish Karamchandani, Robert Katz (2012), From Blueprint to Scale: The Case for Philanthropy in Impact Investing, Moniter, Acumen Fund, available at http://www.mim.monitor.com/blueprinttoscale.html
- Husk Power System网站：http://ww.huskpowersystems.com
- IFC (2011), Husk Power System, http://www1.ifc.org/wps/wcm/connect/1b7be8004d332ecb8976cdf81ee631cc/Husk+Power.2011.pdf?MOD=AJPERES
- Kavita Kanan Chandra (2011), Gyanesh Pandey lights up Bihari villages using rice husk, The Weekend Leader, Jun 3, available at http://www.theweekendleader.com/Innovation/515/Illuminating-villages.html
- O’Donohoe, N., Leijonhufvud, C., Saltuk, Y., Bugg-Levine, A和Brandenburg, M.，《影响力投资：一种新兴的资产品种》，摩根大通全球研究所、洛克菲勒基金会和全球影响力投资网络，2010。
- Sasha Dichter, Robert Katz, Harvey Koh, & Ashish Karamchandani（2013）， Closing the Pioneer Gap, Stanford Social Innovation Review, available at http://www.ssireview.org/articles/entry/closing_the_pioneer_gap
- Simon Desjardins (2011), Why does Bihar matter?, Alliance magazine, June, available at http://www.alliancemagazine.org/node/3756
- Wikipedia, http://www.wikipedia.org
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赖佐夫
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